沟通如今已经成为许多工作中不可或缺的环节，特别是保险销售工作，不仅需要在沟通中体现自身的专业性、了解消费者的需求，还要让消费者了解一些保险理念！下面是小沃分享的养老理念沟通三大步，感兴趣的朋友不妨多多留意。

　　挖掘需求——“黄金三问”

　　你对“人的寿命是越来越长”这个观点怎么看？

　　基本事实：

　　2018年年末中国大陆总人口13.9亿。从年龄构成看：

　　16至59周岁人口为9.02亿，占总人口的64.9%；

　　60周岁及以上人口2.4亿，占总人口的17.3%，

　　其中，65周岁及以上人口1.5亿，占总人口的11.4%。

　　【注：可增加省/市当地相应数据】

　　基本观点：

　　生活条件越来越好，每个人都越来越关注个人保养和保健，人的寿命也一定会越来越长。

　　投资儿女身上固然重要，但别透支了自己的养老金，忘了投资自己的未来。提前解决养老问题，未来不给子女添麻烦，也是爱的一种体现。

　　你觉得未来养老成本会不会越来越高？

　　基本观点：

　　人力成本会越来越贵。今天的物价比十年前高很多，未来还要更高。一日三餐就算是10元盒饭，到八十岁也要吃掉几十万。

　　生活品质要求越来越高。我们对生活品质的要求也越来越高，在追求高品质生活的同时，所付出的各种成本也会对等增加。

　　你是否担心“人活着，钱没了”的情况？

　　养老最不确定的风险——不是钱，而是寿命的长短，活得太久，反而担心不知道养老金在哪里，怎么办？

　　我们一直都在为两个自己在奋斗——年轻的自己和年老的自己；趁现在年轻，成本低，拿走以上担忧，完成未来养老心愿。这样做，我们自己会不会反对？

　　确认需求——“人生三保”

　　40岁以上的人都希望靠保养来保持自己的年轻容貌。担心衰老，愿意为活得年轻、活得自在、活得自信不断投入，高档化妆品、名牌服装、品牌首饰……，不惜用金钱换回年龄和自信。

　　40岁以上的人更希望通过保健拥有健康的体魄，才能长久享受生活。例如运动保健：高尔夫球、网球等；饮食保健：营养师量身定制保健食品；生活习惯：有规律、有节制、有计划。

　　40岁以上的人必须要借助保险工具来规避风险，完成“人生三保”的心愿，缺一不可。未来不管有任何事情发生，只有保险可以让自己拥有更多的选择和主动。

　　切入保险——“养老三要”

　　第一要：持续。

　　品质生活是“上得去、下不来”，未来自己能挣多少钱不重要，重要的是每一年有一个机构会在固定时间给你一笔钱，能够让你继续保养、保健，获得从容、美丽的人生。

　　第二要：确定。

　　把不确定的养老变为确定，从而获得内心的安宁和安全感。因为养老无忧，现有的资金才会得到释放，敢花、敢用、敢投资。

　　第三要：专属。

　　养老钱它一定是专属于自己的，不因消费诱惑、亲情拆借、家庭变故、子女不孝等而被随意挪用。

　　有房、有储蓄、有子女叫养老渠道

　　持续、稳定、专属才叫养老金